TUhjnbcbe - 2024/2/4 10:27:00
客观地说，一个企业、无论大小，“以销售为导向”绝对不是一个错误的发展策略，在这里面，“销售”指的并不是销售人员，也不是销售方法，而是销售结果。任何企业的出现都是为了获利的，以销售结果作为企业发展的根本，才能够让企业获得营业额，才能够让企业获利。时代在变，“没有错”的方法，并不代表着就是在当今时代中“最高效”的方法，比如用在超市收费处用心算进行收费的计算——这肯定没有错，但是计算的准确度和收款效率就没法保证了。对于“以销售为导向”也是如此，中国是一个有着悠久历史的大国，在古代做生意的中国人，就已经知道“要把销售做好”才能够赚钱了，科技已经发展到了今天，难道我们对于企业战略发发展的思考不应该也有所进步吗？华为的成功让我们看到了企业发展战略的“另一个侧面”，以销售为导向，确实可以让我们在阶段时间内获得、占领市场，但是当环境发生变化的时候，当知识产权、技术研发、科技创新成为我们占领市场时更有力的武器的时候，我们“对于生意的思考”，是不是也应当做一些适度的调整和转变呢？在我所经历过的案例当中，“以销售为导向”的企业容易陷入两个误区：一、一切以甲方的需求为工作重点，逐渐丧失了自己的核心竞争力；二、为了销售“不择手段”，最终被“价格战”、“无利润销售”的“泥沼”吞没。无可否认，销售环节是企业业务经营当中最重要的环节之一，但是销售却很难成为企业的核心竞争力。拿我们在市面上最常遇到的房地产中介、保险销售、理财销售……来说，同样的销售人员、同样的销售方法，是不是不同的企业背景平台会带来不同的竞争力呢？大房企的楼盘好卖，排名前三的保险公司的保险好卖，这并不是由销售环节所决定的，真正起到主导作用的是企业自身以及对于产品的规划和生产。在我的营销理念当中，两件事情是非常重要的：第一是必须给出消费者消费的理由，第二是必须展示出差异化的竞争力。很显然，消费者消费的理由（品质、服务、价格）一般来说是由产品决定的；而差异化竞争力，则是必须由知识产权、创新……等方面来给出的。销售以及销售行为所带来的结果，实际上是基于“消费的理由”与“差异化竞争力”的沟通手段与沟通所带来的效果。电商是一个很好的例子，企业入驻电商平台，实际上就是把“销售（渠道）工作”交由平台来完成，企业所应做到的，就是关于产品和企业自身品牌的那些事情，至多，就是需要参与平台的营销活动。应该说，电商平台给很多遇到销售瓶颈的企业提出了新的解决方案——网络店铺，需要的是售前中后的客服，而不是销售代表。时间与科技发展到了今天，很多生意领域都处于“牵一发而动全身”的境地之中，处在这样的大环境里面，在我们思考如何拓展企业疆土的时候，必须考虑“高筑墙、广积粮、缓称王”的策略——“销售”，基本相当于“对市场用兵”——可能会占领市场，也可能被打败……当然，宏观和微观是两个完全不同的领域，初期，销售可以让我们的企业活下去，这个是非常重要的；此外，站在微观的立场上，早点摊，社区便利店并不需要考虑那么多什么策略动态，也许简简单单地销售更有实际意义——考虑“以销售为导向”，让我可以更加深刻地理解宏观与微观的差别，这也算是一个不错的收获吧。