（报告出品方/作者：麦肯锡）
第一章放眼全球：银保渠道引领增长，国际巨头持续发力
银保业务起源于欧洲，并在全球范围蓬勃发展。海外领先银保合作案例通过银行与保险公司的“双赢”合作关系，成功赢得客户及市场认可。借鉴领先国际经验对我国银保业务发展将大有裨益，麦肯锡对全球银保市场进行了深入分析，并重点总结了全球领先银保合作的成功经验。他山之石，可以攻玉，希望为我国银保业务高质量转型提供思路。
1.1全球银保渠道整体增势稳健，但区域性差异显著
过去近10年，面临来自新竞争者挑战、监管环境趋严、客户行为变化等多重冲击，全球保险业规模、收入和盈利增长承压。尽管如此，在诸多主流分销渠道中，银保渠道仍实现了稳健增长，并明显高于保险市场平均增速。~年，银保渠道不同种类产品的保费收入增速均超过其他渠道，寿险产品优势尤为明显。
全球银保渠道整体保费规模呈现积极增长趋势，但不同地区在发展进程和增长贡献上存在较大差异性。欧洲作为银保业务发源地，主流保险机构长期以来均将银保作为重点战略渠道。欧洲寿险产品的整体银保渗透率长期维持在约35%以上。在主要市场中，近半数银保渠道渗透率超过50%。近年来，欧洲银保非寿险市场采取签订战略分销协议的比例略有上升。
相比欧洲成熟市场，亚太地区的银保渠道尚处于快速发展和变化阶段。年~年是银保快速发展期，银保渠道在亚太保险市场的渗透率保持在35%的水平，整体规模的年化平均增速达到5.2%。
但最近几年，由于客户不断向数字化渠道转移，保险科技新玩家频频涌现，试图以数字化和金融科技等创新商业模式抢占市场。与此同时，以中国市场为代表的监管机构通过逐步调整政策，引领银保业务回归健康发展道路，亚太地区银保渗透率一定程度上有所下滑。
1.2三大主流模式，在中长期打造稳健的银保战略合作基础
建立中长期稳健的战略合作关系是银保合作“双赢”的重要前提。随着银保双方持续提升合作深度和稳定度，并打造定制化服务，逐步形成了新的银保市场发展格局——“银行控股”、“合资公司”和“战略联盟”三种模式，颠覆了传统银保渠道开放式、无差别代理销售的粗放式发展模式。
一、银行控股模式
银行集团全资或控股模式下，通常将保险子公司定位为服务于母行客群的保险产品中心，全面融入银行综合金融营销服务体系，原则上，在母行合作的各家保险产品供应商中，保险子公司拥有集团战略优先级。
相较其他模式，银行控股模式“一体化”程度更高，“银”“保”统一品牌形象与价值主张有助于提升市场影响力、赢得客户信赖，同时在系统数据互通、全渠道联动、经营管理协同等领域实现深度合作。
二、合资公司模式
在合资公司模式下，银行与保险公司作为股东建立了中长期稳定的合作关系，有效整合双方在客户资源、渠道布局、产品创设、技术数据等领域的差异化竞争优势。全球保险巨头在进入新市场过程中，往往采取合资公司模式，该模式有助于赢得监管当局认可、建立本地专业能力，并快速对接合资股东银行的渠道网络和客户资源。
三、战略联盟模式
“银”“保”双方通过签订长期合作协议开展全面合作，保险公司通过战略费用投入换取合作银行渠道的独家保险销售权；银行在获得高确定性佣金收入的同时，可以与保险公司在定制化保险产品货架、专业营销团队建设、数字化与全渠道融合、风险合规管控等领域实现突破。
1.3五大成功要素，全面释放银保业务价值潜力
无论采取哪种模式，建立中长期稳定的银保合作关系仅仅是万里长征第一步。根据全球领先银保合作的成功经验，“银”“保”双方需要把握五大成功要素，全面升级“银保一体化”价值主张，实现“银行、保险和客户”三方共赢。
成功要素一：“共同产品定制”——高度聚焦战略合作银行战略客群的真实需求，打造定制化保险产品和解决方案
深入理解银行客群特征和真实需求，打造定制化银保产品和解决方案，是领先险企在开展银保业务中的成功要素。在长期合作基础上，保险公司聚焦银行战略客群和战术客群，以中长期发展视角在产品创设和产品营销领域重点投入，在协助银行满足客户保障需求的同时，也为自身创造价值。
成功要素二：“整合客户旅程”——以银行客户为中心，全面重塑银保业务全渠道客户旅程，由“银”“保”共同打造极致客户体验
疫情进一步加速客户行为线上化和数字化的趋势，全球的银行均不约而同地选择在数字化转型领域发力，全面升级线上/远程渠道的交互体验，并与物理渠道协同形成全渠道、立体式的覆盖模式。
相较其他银行产品，保险产品在“客户教育、产品销售和售后服务”方面流程更长期、更复杂，导致涉及“银”“保”双方共同完成的客户旅程极易产生“断点”。针对此项痛点，领先的保险公司在发展银保业务过程中，已经开始积极与银行共同设计开发客户旅程，打通“线上+远程+线下”全渠道，从客户视角全面重构保险业务客户旅程，实现客户教育、营销引流、产品购买、核保理赔、增值服务等关键旅程“一体化”，进而凭借极致的客户体验制胜银保市场。
成功要素三：“数据洞见共享”——深化“银”“保”双向数据分析和洞见共享，围绕银保业务价值链推进大数据用例的规模化应用
多年以来，保险公司普遍通过数据洞见升级承保风控能力，而领先的保险公司也已经着手沿着银保业务价值链，积极推进大数据用例的规模化应用，旨在彻底重塑银保业务发展模式。这些保险公司与合作银行充分共享客户数据分析洞见，在精准识别客户画像和保障需求的基础上，从前端、中端和后端共同开发大数据用例，进而全面提升银保业务各大核心环节的成效，包括产品创设、营销宣传、销售管理、运营效率和客户体验等用例。
成功要素四：“一体化团队协同”——共同构建专业化银保团队，在各管理层级建立“一体化”管理协同机制
在银保深度合作前提下，保险公司打造“银保一体化”分层覆盖模式，高效赋能银行前中后台团队。此类保险公司通常会指定高管统筹与战略合作银行的全面关系，组建专职产品管理、核保理赔、客户服务、全渠道经营和信息科技团队，并在充分听取银行渠道意见的基础上，共建专业化一线营销支持团队，为银行分支机构提供专业培训、营销支持等赋能工作，进而与合作银行在各管理层级建立起“一体化”管理协同机制。
成功要素五：“生态场景共创”——聚焦与保险业务高度相关的养老、健康、教育生态场景，共建银保业务“二次增长曲线”
与其他客户触点多的行业相比，保险行业缺乏与客户的互动机会。因此，领先保险公司在与银行合作过程中，积极利用自身资源禀赋，聚焦高关联性的养老、健康、教育、出行等生态场景，共同打造与目标客群高频互动的营销服务场景，推动“银”“保”双方的“二次增长曲线”。
第二章把脉国内银保市场发展趋势与机遇
年，国内银保业务虽然受到新冠疫情冲击，但影响相对有限。回顾全年，国内寿险银保业务整体发展平稳，原保费收入回归万亿水平，较年更是大幅增长12.6%。国内银保产品结构正在逐步优化，业务品质不断提升，行业健康发展势头初显。
麦肯锡深入发掘市场“三变”——客户需求与行为变化、银行经营策略变化和银保发展模式变化，评估中国银保业务发展潜力，进而提醒银保从业者，银保业务高质量转型已箭在弦上，不得不发。
2.1国内保险和寿险市场将保持快速增长，银保渠道潜力不可小觑
年至年，中国保险市场总保费以年化15%的增速保持快速增长。截至年，中国已经成为世界第二大保险市场，保险业原保费收入总计达4万多亿元人民币。在人口老龄化、预期寿命延长、保障理念深化等
多重因素驱动下预计中国保险市场将在疫情后重整旗鼓，未来5年保持约10%的年化增长率。预计到年，中国保险市场规模可达约7万亿，其中寿险市场规模将超过5万亿。
与此同时，在保险回归保障的监管导向下，国内寿险市场增长质量也在显著提升：年业务同比增长10.9%1，业务结构持续调整，投资型产品占比显著下降、保障型产品市场份额一度高达~50%，普通寿险及健康险业务增长较快，增额终身寿险和年金险已成为市场主流产品。但对比欧美等成熟市场9%~12%的保险渗透率，中国市场目前保险渗透率仅~4%，蕴藏着很大增长潜力。麦肯锡认为，未来5年，中国寿险市场规模将以~10%的年化增速快速扩大。
此外，拥有海量客户基础和主账户关系的商业银行，将在财富管理业务加速突破的同时，成为最重要的分销渠道。数据显示，国际领先银行在超高净值、高净值和富裕客群的保险渗透率高达30%，而我国大部分银行的中高净值客群保险渗透率仅约3%~5%，差距明显。若未来我国银保渗透率翻番至约6%~10%，将意味着银保市场高价值产品规模翻倍。
2.2客户、银行和险企“三变”，驱动银保业务加速变革
近年来，客户财富需求与交易行为变化、银行业务战略方向变化和险企银保业务发展定位变化，共同推动了中国银保市场快速变革。
麦肯锡认为，国内领先险企需要将“打造高质量银保发展模式”提升到全公司战略高度，清晰理解银保市场孕育的战略性发展机遇。在新环境、新形势下，围绕“三变”，及时为银保业务高质量发展转型“谋篇布局”，助力下一个5到10年规模与价值双增长。
一、客户在变：保障与投资需求上升，数字化渠道接受度提升
随着个人财富快速积累，尤其是一部分中高净值客群逐渐步入筹备养老和财富传承阶段，他们的财富规划需求将大幅提升保险产品配置需求。在个人财富产品配置方面，麦肯锡预计，保险产品将在未来保持12%的年化增速，仅次于于基金与股票。银行客户的保险产品需求也将顺应潮流，从传统储蓄替代，转为全方位投资保障的综合解决方案。而在品牌形象、服务体验、产品结构和专业团队等领域具备竞争优势的保险公司，将有机会与银行通力合作，充分享受银保业务高质量增长红利。
二、银行在变：零售业务转型成为行业共识，三大转变助力银保发展
过去10年，中国银行业市场格局正在悄然发生变化，区域性银行市场份额稳步提升。数据显示，过去5年城商行整体增长迅速，资产规模年增速13%。尽管城商行的零售业务转型起步较晚，但凭借其在网点下沉、本地关系方面的优势，领先城商行近年来零售业务增速和占比显著提升，部分头部城商行已经堪比股份制银行规模。与此同时，领先股份制银行纷纷引领“零售转型”和“数字化转型”，深耕一二线核心城市的中高净值客群，财富管理业务发展速度和质量均取得明显进步。国有银行尽管整体增速放缓，但凭借品牌信誉优势和庞大对公客群基础，仍享有零售客群主办行占比最高的核心优势。在诸多变化中，中国零售银行业务的以下三大变化将给银保业务发展奠定坚实基础：
转变一、大财富管理业务成为未来银行发展主旋律
过去10年，中国银行业经历宏观经济放缓、利差持续收窄和资产质量承压等多重挑战，零售业务转型发展成为业界破题的主要方向。零售银行已成为中国银行整体收入池增长的关键动力，中国零售银行总体营业收入已经从年的1.6万亿人民币提升到年的2.6万亿，年复合增长率达11.9%，高于行业整体8.9%的增幅。在十四五期间，大财富管理业务成为驱动银行深化转型、零售业务升级的主旋律，银保业务中长期将迎来历史性发展机遇。
转变二、加速从“产品销售”向“客群经营”转型
理财净值化、优质资产荒等外因加剧各银行产品同质化，仅靠单一品类拳头产品拓展和经营客户难以为继。国内领先零售银行纷纷践行从“产品销售”向“客群经营”转型，基于战略分层和战术分群打造差异化价值主张和解决方案，以满足零售客群多元化、一站式财富管理需求。而保险产品价值主张可以帮助银行贯穿客户生命周期的各主要阶段，凭借较长的保单有效期推动银行与客户建立长期忠诚关系。因此，大力发展银保业务有助于银行增加客户黏性，提升客户经营深度和客均价值贡献。
转变三、数字化助力银行打造全渠道覆盖模式、升级客户体验
中国客户数字化交互接受程度引领全球，疫情也进一步强化了全渠道无缝体验的重要性。领先零售银行已经开始