本期邀请到「有料知识官·陈裕华」和大家聊一聊保险行业如何在竞争激烈的市场中破局。
我原先在头部寿险公司，从事有关科技运营方面的岗位，不过后来涉足财险公司，从事互联网保险对接工作。可以说前后差异是比较大的，不管是企业规模、产品体系、工作内容等都有着显著区别，虽然时间不长，但是却有了一些体会，今天就将那肤浅的认知做一个简单分享吧。
一、保企赚钱更需要硬功夫
保险行业目前仍处于上升期，可以说未来还有较大的增长空间，只要经济不断发展。不过可以明显感觉到，现在各家保险公司都面临着越来越大的增长压力，不少公司还面临着亏损的情况。这可能是多种因素导致的，行业竞争对手越来越多，空白市场大幅减少，经济发展从高速进入中速区间，加上这几年由于各种原因导致人们收入下降......
从上图可看到，近10年保险行业增速明显下降，从以前年增长轻松15%以上，到现在艰难维持在5%左右。虽然这些年各家公司块头显著变大，但是有哪家公司下一年目标不要增长的？估计不少公司的目标不止是要增长，更是要超行业的增速，在行业增长困难的情况下，企业获得增长必然就要在激烈的市场中厮杀，从对手的牙缝里把肉抢过来，难度可想而知。
在这，就拿平安寿险来举例，作为国内盈利能力最强的保险公司，面对不断变化的市场，平安寿险也在大刀阔斧进行自身的调整。在最高峰的时候，平安寿险代理人数量超万，而如今代理人数量已经不足40万，规模缩小了一大半。
在行业高速增长期，代理人队伍大企业连接客户的触点更多，能够迅速抢占空白市场，带来无数的客户。但当行业增速下滑之后，维持这样的队伍意味着高昂的成本，而市场对代理人要求更高了，因此改革势在必行。一方面，这是企业在主动出清，提升人均产能，打造高素质的队伍，这样才能更好地适应未来市场；另一方面，这几年大环境的原因，人们觉得赚钱变难了，而代理人的收入不确定性大，不如跑滴滴、送外卖稳定，因此大量流失。
在财险行业，给人的感受是企业盈利难度更大。这里，就拿最近接触的意健险举例子，整体销售费用率高不说，赔付压力也较大，很多业务是在亏损的边缘，“坑”比较多。针对一些项目能否承保，需要多个部门反复沟通，如履薄冰，考验的是企业精打细算的能力，赚的是辛苦钱。
可以预见，未来保险公司赚钱需要更过硬的功夫。
在市场初期，可以凭借“信息差”赚钱，比的是你知道但别人不知道；随着市场的发展，可以凭借“认知差”赚钱，比的是你懂但别人不懂；当市场进一步发展，可以凭借“能力差”赚钱，比的是你能实现但别人无法实现；当市场足够成熟的时候，可以凭借“执行力差”赚钱，比的是大家都能实现但你做得最好。
二、中小险企面临更大考验
几乎所有行业到了成熟阶段，都会演变成强者通吃的局面，CR5一般在50%以上，有的行业甚至CR5超过70%。由于具备规模优势，头部企业在产品、科技、人才、管理等方面都能投入更大，从而捍卫自身的行业地位。
在寿险行业，头部公司有着强大的代理人队伍。代理人与寿险公司签署的是代理协议，本质上来说不属于公司的员工，但是公司却能通过《基本法》对代理人形成较强的约束，一定程度上当成“自营渠道”进行管理，有效地控制了销售费用，获得较大的盈利空间。然而，代理人队伍的组建成本是巨大的，需要投入巨大的费用进行招聘、培训、管理等，然而见效周期又长，存在较大不确定性，因此中小公司想超过头部公司非常难，这成为了头部公司捍卫市场地位的护城河。
在财险行业，中小公司同样形势严峻。财险公司销售的大都是1年期短险，这意味着什么？每当保单快到期的时候，均面临着较高的客户流失风险。用车险来举例子，客户投保完成后，如果不发生理赔，保险公司平时与客户的交互接近于零，但是车险快到期的时候，能收到多家保险公司打来的报价电话。然而，大多数客户车险续保时最关心的是价格，因此很容易转投到别的公司，忠诚度较低。
意健险方面，这是在线上销售时C端客户购买的主力产品，销量快速增长，所以互联网渠道成为兵家必争之地。不过，由于互联网平台掌握了流量，同时市场上产品同质化严重，合规过程中保险公司处于严重弱势地位，不但要承担理赔风险，还要忍受高昂的销售费用，苦不堪言。
中小公司由于市场地位处于劣势，品牌影响力较小，在合作过程中面临的压力将比头部公司更大。
互联网的本质是什么？
互联网的本质是连接一切，消除距离，冲击基于信息不对称而获益的商业模式，让消费者真正掌握主动权。
互联网最大的优势是效率，减少中间环节，降低流通成本，提高便利性，让消费者用更少的钱，享受更好的产品与服务。然而，现有的模式是平台成了赢家，保险公司最苦，消费者购买产品所支付的钱，很大比例成为了流通成本，这与互联网的本质有点背道而驰，可能是一种不太健康的现象。
三、未来破局的一些小思考
面对越来越严峻的市场局面，作为保险公司，特别是中小保险公司，怎么样才能破解增长压力，获取更好的盈利呢？
道路曲折且漫长，有些方向也许可以尝试：
1、专注创新寻求差异化
“卷”的原因是供大于求，增量市场有限，都在存量市场竞争。作为保险公司，专注创新寻求差异化，是应对内卷的一种方式。
创新，涵盖产品与服务两方面，努力打造差异化。当具备差异化的时候，才能在细分赛道上获得新增长点；只有避开同质化，才能获得更大的议价权，否则与渠道合作时由于同质化严重，渠道方完全掌握主动权，导致销售成本高企。
不过，创新是一项艰难且长期的工作。当你由于创新获得成功时，竞争对手很快就会模仿，导致再次进入同质化竞争，因此只有持续专注于创新，不断地远离同质化竞争地带，才能获得更好的增长和盈利。
2、加强品牌与私域流量建设
在文章《保险公司要努力“养鱼”了》中，我们建议保险公司加强品牌建设，打造属于自己的私域流量。
品牌是流量的来源，强大的品牌能为企业带来源源不断的低成本流量。通过长期的深耕，将公域流量的用户引入到私域流量池中，为用户提供长期价值，打造属于自己的流量。我们都知道外部流量渠道成本很高，加强自身品牌与私域流量建设，降低外部流量的权重，能够降低公司运营成本，获得更好的盈利空间。
据初步了解，中小险企的续保率较大公司偏低，通过将线下客户引导至线上进行运营，提高续保率及复购率，也许能创造不小的收益。
当然，品牌与私域流量的打造需要长期投入及耐心，不能一蹴而就，短时间内一般很难看到效果。心急吃不了热豆腐，人们总是高估一件事短期内的影响，而低估了一件事长期的影响。
3、提高企业的运营效率
粗放式发展的模式将逐渐淘汰，高质量发展的模式将成为主流。中小公司可以通过提高效率来降低运营成本，例如，优化内部流程、投身数字化经营、提高工作效率等方式来降低成本。
市场竞争中，低价格不是优势，低成本才是优势。低价格的结果是杀敌一千自损八百，低成本能让你就算不赚钱，也能把对手熬倒下。
当然还有很多其他方法，鉴于水平较低，无法列举太多。
最后的话
未来的市场，竞争越来越激烈。不管是大公司，还是中小公司，赚“信息差”、“认知差”的难度变大，赚“能力差”、“执行力差”的钱将变得普遍。
专注创新寻求差异化、加强品牌与域流量建设、提高企业的运营效率等，是破解增长压力、提高盈利能力可以考虑的方向。
市场竞争，就如同去山上砍柴一样，刚开始柴多人少，你可以慢悠悠，刀钝一点也没关系。但是当砍柴的人越来越多，慢的人可能就抢不到多少柴了，这时候不仅要有一身力气，还要有一把好刀。
作为一站式智能内容运营平台，易有料百川平台为保险业提供了高效多元的内容供应和管理服务，覆盖各类业务场景和需求，帮助保险业满足不同用户的需求，提升用户体验和满意度。
百川智能平台具备理解能力、推荐能力和数据能力，通过自动化的分析和推荐技术，为保险企业提供智能化的内容供给，有效地解决传统保险市场中的信息不对称问题。同时，通过数据能力的支持，平台可以根据用户的行为和偏好进行数据分析，为保险企业提供更为精准的业务决策支持。
借助百川智能平台的支持，保险企业能够开展更为精细化和个性化的私域运营，建立起紧密的用户关系，并提升品牌影响力和竞争力。同时，数字化转型也将在平台的帮助下得以推动，企业能够更好地整合内外部资源，提高工作效率，降低管理成本，实现数字化的业务流程和服务创新，从而实现可持续发展的目标。
欢迎留言与本期知识官沟通交流~
易有料简介
易有料yiyouliao.
